從獨(dú)立站投放到營銷選品，發(fā)掘東南亞電商增長點(diǎn)！

日前，有贊AllValue聯(lián)合GoodSpy、易點(diǎn)天下進(jìn)行了一場線上直播活動(dòng)，內(nèi)容精彩，賣家反響熱烈。東南亞電商市場規(guī)模持續(xù)增長，賣家如何抓住機(jī)遇？

本文將圍繞東南亞市場解讀、用戶洞察、廣告投放趨勢、案例分析和營銷選品建議、獨(dú)立站等五個(gè)維度進(jìn)行分析，為出海東南亞的賣家提供營銷策略參考。

東南亞市場解讀

印尼，泰國，越南，菲律賓，馬來西亞和新加坡，這六個(gè)國家的GDP占比高達(dá)96%?？?cè)丝跀?shù)達(dá)5.89億，平均互聯(lián)網(wǎng)滲透率約為75%，該六國也是出海的核心。同時(shí)受疫情影響，2021年，東南亞新增4000萬互聯(lián)網(wǎng)用戶，總用戶達(dá)4.4億，這意味著，東南亞已經(jīng)有75%人口轉(zhuǎn)移至線上。

東南亞電商市場規(guī)模持續(xù)增長。2020年，東南亞日均電商訂單數(shù)超過500萬，電商活躍用戶增長至1.5億人，電商規(guī)模達(dá)740億美元；2021年電商規(guī)模超1200億美元，同比增長62%。據(jù)Bain咨詢預(yù)測，2025年東南亞地區(qū)電商市場規(guī)模將達(dá)到2340億美元。

目前東南亞（除新加坡）零售電商滲透率均低于5%，其中最大電商市場印尼的滲透率相對(duì)較高，達(dá)到4.26%，但對(duì)標(biāo)中國（24.9%)和英國(19.3%)等成熟電商市場來看，東南亞電商市場潛力巨大，仍存在8-10倍的提升空間。

東南亞市場用戶洞察

東南亞地區(qū)地域割裂、島嶼眾多，語言和宗教信仰多元化特性顯著。不同國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人群結(jié)構(gòu)以及智能設(shè)備的普及率差異化存在，導(dǎo)致各國人民消費(fèi)偏好明顯不同，但是又存在一些共性。

1、印尼電商市場

2、馬來西亞電商市場

社媒用戶使用滲透率較高。馬來西亞社交媒體用戶滲透率高達(dá)81%，是東南亞各國中社媒滲透率最高的國家。

男女消費(fèi)者分布差異。馬來西亞電商消費(fèi)者主要人群為25-34歲，此群體擁有一定的經(jīng)濟(jì)能力；男性（53.9%）進(jìn)行電商購物的比例高于女性（48.8%），但女性的客單價(jià)要高于男性。

電子支付前景樂觀。銀行轉(zhuǎn)賬是馬來西亞消費(fèi)者首選的付款方式，隨著Grab Pay、Alipay、微信支付和本地Touch‘n Go的發(fā)展，電子支付增長前景樂觀。

3、泰國電商市場

消費(fèi)者偏愛美妝產(chǎn)品。泰國買家的消費(fèi)習(xí)慣總體上與東南亞其他各國類似，網(wǎng)購支出主要集中在電子產(chǎn)品、時(shí)尚美妝、家居家具等方面，但是獨(dú)特的節(jié)日也是電商的銷量熱點(diǎn)。

社媒用戶滲透率高。泰國用戶滲透率為75%，不斷增長的互聯(lián)網(wǎng)用戶群使泰國成為電商市場的理想增長環(huán)境。

銀行卡為最受歡迎的支付方式。約80%的泰國人持有銀行賬戶，但僅有5.7%的人擁有信用卡。銀行轉(zhuǎn)賬是泰國最受歡迎的支付方式。其次為貨到付款、電子錢包、銀行卡和其他各種支付模式。

4、菲律賓電商市場

年輕化國家，消費(fèi)不斷增長。作為處于人口上升期的典型年輕化國家，消費(fèi)者年齡普遍年輕化，年輕人作為線上消費(fèi)的主力軍，人口紅利不斷上升。

社媒使用時(shí)間長。社媒日均使用時(shí)長在東南亞各國中名列第一，社交媒體重度使用，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿薮蟆?/span>

現(xiàn)金為首選支付方式，消費(fèi)力以青年男性為主。菲律賓男性購買力強(qiáng)，3C電子類一直十分暢銷。年輕人口及新家庭數(shù)量多，在家居品類方面的消費(fèi)需求旺盛。

5、越南電商市場

消費(fèi)者偏好電子產(chǎn)品。越南人均GDP較低，但消費(fèi)群體顯示出對(duì)電子產(chǎn)品的強(qiáng)烈偏好，移動(dòng)電商發(fā)展基礎(chǔ)好。

年輕群體為網(wǎng)購消費(fèi)的主力軍。21-39歲的用戶群體是越南消費(fèi)的主力軍，擁有的可支配收入較多，網(wǎng)上購物的頻次也更高。

男女消費(fèi)者總體差異不大。在電商領(lǐng)域，越南消費(fèi)群體男女比例總體差異不大，但在消費(fèi)意愿上以女性消費(fèi)居多，平均購買頻次更多，且支付意愿更強(qiáng)，但支付方式都偏愛COD。

6、新加坡電商市場

社媒用戶使用時(shí)長較短。在社交媒體使用方面，新加坡用戶滲透率為79%，使用時(shí)長在東南亞各國中相對(duì)較短。

男女消費(fèi)者分布大致持平。新加坡線上消費(fèi)者的性別構(gòu)成大致持平，其中女性消費(fèi)者者占到49%，男性消費(fèi)者占到51%，大部分是已經(jīng)就業(yè)的年輕人。

網(wǎng)購消費(fèi)者年齡分布相對(duì)集中。新加坡的線上消費(fèi)者大多是80后和90后，他們與人為樂且喜歡社交，也是玩轉(zhuǎn)社媒平臺(tái)的一股中堅(jiān)力量，00后對(duì)于社媒拿捏的純熟度更高，但消費(fèi)實(shí)力和經(jīng)濟(jì)收入?yún)s不及以上兩個(gè)群體。

東南亞營銷及選品建議

廣告營銷建議一：

品牌出海東南亞過程中，本土化是營銷重心。其一是語言本土化，英語僅在部分國家（馬來西亞、菲律賓等）作為通用語言，但并非所有東南亞人都會(huì)英語，因此需要結(jié)合當(dāng)?shù)氐恼Z言來制作廣告素材。

另一點(diǎn)是規(guī)避宗教信仰禁忌，東南亞宗教種類復(fù)雜，如印尼是該地區(qū)穆斯林最多的國家，泰國則是世界最大的佛教國家等。因此可以看到印尼電商素材中，女性戴頭巾出鏡十分常見，也能增加文化認(rèn)同感。同時(shí)要注意修改營銷策略以及嚴(yán)化素材細(xì)節(jié)審核等。

廣告營銷建議二：

東南亞電商起步較晚，各國消費(fèi)力水平高低不一（如新加坡、馬來西亞就相較其它偏高），因此東南亞消費(fèi)者普遍存在“價(jià)格敏感”特征，重視追求性價(jià)比和產(chǎn)品質(zhì)量。

在廣告營銷上，直接通過一系列的優(yōu)惠折扣或是增值服務(wù)來提高轉(zhuǎn)化已成“共識(shí)”。如展示產(chǎn)品豐富的細(xì)節(jié)，提升性價(jià)比；在特定的節(jié)日做降價(jià)營銷；針對(duì)消費(fèi)者對(duì)假貨、丟件、服務(wù)差等的擔(dān)憂，提供退還保證等提高消費(fèi)者購買預(yù)期。

廣告營銷建議三：

東南亞人口密度大，且年齡在30歲以下的消費(fèi)者多，占比約49%，加之靠近中國，文化和消費(fèi)習(xí)慣多有相似。因此許多國內(nèi)電商的玩法在東南亞也同樣受歡迎，如直播、網(wǎng)紅帶貨、種草等。在東南亞目前投放的廣告也可以體現(xiàn)該特征，種草&帶貨形式的廣告比重持續(xù)上升。

選品建議：

元旦、農(nóng)歷春節(jié)在東南亞各國有一定影響力，期間人們會(huì)為自己添衣打扮，裝飾家庭等來迎接新年。接著是4-6月份的潑水節(jié)和齋月，都是本土重要的節(jié)日，節(jié)日服飾類、家居裝飾等受歡迎。

下半年市場進(jìn)入旺季。返校季文具、辦公用品、3C電子等產(chǎn)品都十分受歡迎。接著是東南亞電商3個(gè)大型促銷節(jié)日，雙九、雙十一和雙十二，促銷期間全品類消費(fèi)都會(huì)有迎來不同程度暴增。